Klantgesprek als fotograaf: zelfverzekerd je prijs noemen

Op dit moment zitten er bij mij in de studio mensen uit mijn team aan de telefoon die prijzen noemen waar ik vroeger zelf van ging stotteren. En ze noemen die bedragen gewoon rustig. Zonder twijfel, zonder er een heel verhaal omheen te bouwen en zonder iemand te hoeven overtuigen.

Als je me een paar jaar geleden had verteld dat dit ooit zo zou zijn, had ik je waarschijnlijk niet geloofd. Ik was van ongeveer €300 per shoot naar meer dan €3.000+ gegaan en zodra iemand een aanvraag deed, wist ik: straks moet ik dát bedrag gaan noemen. Wie ben ik om dit te vragen? Er zijn zoveel andere fotografen die goedkoper zijn. Waarom zouden mensen dan voor mij kiezen?

Ik dacht lange tijd dat ik gewoon zelfverzekerder moest worden. Dat prijszekerheid iets was wat je uiteindelijk ontwikkelde als je maar genoeg ervaring kreeg. Inmiddels weet ik dat dat helemaal niet is hoe het werkt. Want als prijszekerheid een karaktereigenschap of talent was, had ik het nooit aan mijn team kunnen leren.

En toch doen zij nu iedere dag precies wat ik vroeger zo moeilijk vond.

Liever luisteren dan lezen? Beluister dan mijn podcastaflevering over dit onderwerp:

Tijdens corona besloot ik iedere dag minimaal vijf mensen te bellen

Het echte omslagpunt kwam voor mij midden in de coronaperiode. We mochten natuurlijk niet werken, maar ondertussen kreeg ik wel veel aanvragen. Dus besloot ik iedere dag minimaal vijf mensen te bellen. Gewoon het gesprek aangaan, keer op keer.

Dat vond ik behoorlijk spannend. Ik voelde me op dat moment nog helemaal niet zo zeker over mijn prijzen en vond het lastig om die hogere bedragen hardop uit te spreken. Maar doordat ik zoveel gesprekken achter elkaar voerde, begon ik iets te zien: het verlangen van de klant is ontzettend belangrijk. En de prijs? Die bleek uiteindelijk helemaal niet zo belangrijk als ik zelf altijd had gedacht.

Dat veranderde voor mij veel. Ik realiseerde me dat ik geen saleskanon hoefde te worden om dit soort gesprekken te kunnen voeren. Sterker nog: ik wil helemaal niemand ergens doorheen praten. Dat wil ik nu nog steeds niet en dat is ook niet wat ik mijn team leer.

Wat ik wél wil, is begrijpen waarom iemand contact met ons opneemt. Wat verlangt iemand? Waarom wil ze deze shoot? Wat wil ze voor zichzelf terugzien? Wat maakt dit voor haar belangrijk? Dáár begint het gesprek. Niet bij je prijs.

Je klantgesprek begint niet bij je tarieven

Wanneer er bij ons een aanvraag binnenkomt, kijken we eerst naar wat iemand zelf heeft geschreven. De woorden van de klant vormen het begin van het telefoongesprek. Heeft iemand verteld waarom ze zich heeft aangemeld of wat ze voor zichzelf terug wil zien? Dan beginnen we daar.

Mijn team vraagt door, luistert en vat samen. Pas als we begrijpen waarom iemand bij ons komt, gaan we naar het praktische gedeelte. En ja, daar hoort de investering natuurlijk ook bij.

Die investering proberen we zo compact mogelijk te houden. Niet omdat we er geheimzinnig over willen doen, want je moet je prijs juist duidelijk benoemen. Anders krijg je daar later alleen maar gedoe over. Maar de investering hoeft ook niet ineens het belangrijkste onderdeel van het gesprek te worden. Dat is uiteindelijk niet de drijfveer waarom iemand contact met je heeft opgenomen.

Noem je prijs en wees daarna stil

Wanneer we de investering hebben genoemd, stellen we een simpele vraag: hoe voelt die investering voor jou? En daarna zijn we stil.

Dat is misschien wel een van de belangrijkste onderdelen van het hele telefoongesprek. Want als jij zelf onzeker bent over je prijs, is de kans groot dat je na het noemen van het bedrag direct verder gaat praten. Je gaat uitleggen, nuanceren of probeert de stilte op te vullen omdat jíj je ongemakkelijk voelt.

Wij doen dat niet. We noemen de investering, vragen hoe die voelt en houden daarna onze mond. De persoon aan de andere kant van de lijn mag als eerste vertellen wat ze ervan vindt. Juist daar ontstaat het echte gesprek.

Je hebt geen perfect sales-script nodig

We voeren ieder gesprek volgens dezelfde basisopbouw, maar we werken niet met een script dat iemand woord voor woord moet afdraaien. We luisteren echt naar degene aan de andere kant van de lijn.

Daar trainen we continu op. We halen gesprekken terug, kijken wat er beter kan en oefenen steeds opnieuw. Niet vanuit de gedachte: hoe kunnen we zoveel mogelijk sales binnenhalen? Maar vanuit oprechte interesse in de ander.

Ik ben mijn bedrijf niet begonnen omdat ik als belangrijkste doel had om er heel rijk van te worden. Mijn drijfveer zit in wat ik bij mensen zie gebeuren wanneer ze anders naar zichzelf gaan kijken. Ik zie welke potentie er dan naar boven kan komen en dáár wil ik impact mee maken.

Daarom kun je voor mij de manier waarop je verkoopt niet loskoppelen van de reden waarom je doet wat je doet. Een gesprek moet vanuit echte interesse gevoerd worden. Niet vanuit een trucje.

Mijn team bewijst dat prijszekerheid te leren is

Tijdens corona nam ik mijn eerste werknemer aan. Ik had inmiddels ontzettend veel van die telefoongesprekken gevoerd, maar daarnaast moest ik natuurlijk ook fotograferen, bewerken, afleveren en alle andere dingen binnen mijn bedrijf doen. Dus op een gegeven moment besloot ik dat iemand anders die gesprekken ging voeren.

Inmiddels is dat uitgegroeid tot een groter team en worden onze aanvragen dagelijks door verschillende mensen opgevolgd. En eigenlijk vind ik dat het mooiste bewijs dat prijszekerheid geen aangeboren talent is.

Want stel dat het kunnen noemen van hoge prijzen écht een talent was. Dat je daarvoor een bepaald soort persoonlijkheid, charisma of twintig jaar ervaring nodig had. Dan had ik dit nooit kunnen overdragen aan mijn team.

Natuurlijk kan de ene persoon beter luisteren dan de andere en luisteren is ontzettend belangrijk. Maar een goed klantgesprek voeren is iets wat je kunt leren. Je moet begrijpen hoe het is opgebouwd en erop leren vertrouwen.

Eerst het verlangen, daarna de investering

Voor ons zit er een duidelijke lijn in het gesprek. Eerst komt het verlangen van de klant. Daarna het praktische kader en de investering. Vervolgens komt de stilte en daarna het slot van het gesprek.

Wanneer je die opbouw kent en erop leert vertrouwen, kun je je prijs met veel meer rust uitspreken. Je hoeft dat bedrag niet meer als een los en loodzwaar moment in het gesprek te dragen, omdat er een fundament onder zit.

En precies daar gaat het volgens mij bij veel fotografen mis.

Misschien ligt het helemaal niet aan jouw zelfvertrouwen

Als jij zenuwachtig wordt zodra je een aanvraag moet bellen, herken je dit misschien. Je weet dat je op een gegeven moment je prijs moet noemen en alleen die gedachte maakt je al onzeker. Misschien ga je sneller praten, begin je te stotteren of voel je de behoefte om je prijs direct uit te leggen.

Vervolgens trek je daar een conclusie over jezelf uit: “Zie je wel, ik ben hier gewoon niet goed in. Ik ben niet zelfverzekerd genoeg om dit bedrag te vragen.”

Maar misschien is dat helemaal niet het probleem.

Misschien ontbreekt de opbouw in je gesprek en probeer je daardoor het zwaarste moment te dragen zonder dat er een fundament onder zit. Natuurlijk voelt je prijs dan zwaar. Dat voelde hij voor mij vroeger ook.

De vraag is dus niet of jij zelf zeker genoeg bent om je prijs te noemen. De vraag is of jouw gesprek een opbouw heeft die die prijs kan dragen.

Dat eerste voelt als een oordeel over jou. Het tweede is gewoon werk. En dat kun je leren.

Oprechte interesse stopt niet zodra iemand heeft geboekt

Er is nog iets wat wij bij ieder gesprek doen. Misschien klinkt het minder spannend dan praten over sales en prijzen, maar voor ons is het minstens zo belangrijk: we schrijven op wat er wordt gezegd.

Ieder gesprek gaat ons systeem in. Wat wil iemand? Waarom is dat belangrijk voor haar? Waar twijfelde ze over? Wat heeft ze de afgelopen tijd meegemaakt en waar loopt ze tegenaan? Daardoor weet het team wanneer iemand later bij ons binnenkomt voor haar shoot wie er komt en wat er speelt.

Voor mij is dát het verschil tussen een salestrucje en daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in iemand. Ik wil iemand echt zien. Ik wil weten wie er voor me staat en wat ik haar kan meegeven. Die interesse stopt dus niet zodra iemand heeft geboekt, maar loopt door in de rest van de ervaring.

De prijs is uiteindelijk gewoon de prijs

Bij ons boekt niemand een shoot zonder dat we die persoon hebben gesproken. Punt. We willen iedereen spreken, intunen en voelen of we daadwerkelijk bij elkaar passen. Hebben we dezelfde verwachtingen? Is hetzelfde enthousiasme er? Kunnen wij bieden wat deze persoon zoekt?

En de prijs? Die prijs is gewoon de prijs.

Dat betekent niet dat iedereen een investering makkelijk vindt. Heel veel mensen, vooral vrouwen, kiezen ervoor om toch te springen, ook als ze het spannend of lastig vinden. Maar dan moeten ze wel de ruimte hebben gekregen om te voelen waarom ze dit überhaupt willen.

Dus als jij op dit moment vastloopt bij het noemen van je prijs, kijk dan eens niet alleen naar het bedrag of naar je eigen zelfvertrouwen. Kijk naar het gesprek dat eraan voorafgaat. Hoe bouw jij dat nu op? Luister je echt? Vraag je door? Geef je de ander de ruimte om te reageren nadat jij je prijs hebt genoemd?

En wacht ook niet te lang wanneer iemand een aanvraag doet. Hoe langer je een aanvraag laat liggen, hoe minder enthousiast iemand wordt om bij jou te boeken.

Ga het gesprek aan. Luister, vraag door, benoem je investering en wees daarna eens gewoon stil.

Loop jij vast bij het bellen van klanten, het opvolgen van een aanvraag of het noemen van je prijs? Neem gerust contact met me op en vertel me hoe zo’n gesprek er bij jou nu uitziet. Ik lees het graag en kijk met je mee.

Zelfverzekerd je prijs noemen als fotograaf: zo bouw je het klantgesprek op