Je denkt dat je te weinig klanten hebt, maar is dat wel het echte probleem?

Deze week kreeg ik een DM van een fotograaf die vertelde dat ze het afgelopen jaar advertenties had gedraaid. Daar waren klanten uit gekomen, maar organisch gebeurde er eigenlijk niet zoveel. En zij is absoluut niet de enige fotograaf die daar tegenaan loopt.

Want zodra je agenda niet vol staat, is de conclusie al snel dat je een klantenprobleem hebt. Je denkt dat je zichtbaarder moet worden, meer moet posten of misschien gewoon meer advertentiebudget nodig hebt. Maar als er wél klanten komen zodra je advertenties aanzet en alles weer stilvalt zodra je daarmee stopt, is er misschien iets anders aan de hand.

De oorzaak van het probleem kan namelijk veel dieper liggen dan alleen: “Ik heb te weinig klanten.”

Liever luisteren dan lezen? Beluister dan mijn podcastaflevering over dit onderwerp:

Kun je de aandacht uit advertenties ook vasthouden?

Je kunt advertenties zien als een kraan. Je stopt er budget in, draait de kraan open en er komt aandacht uit. Mensen zien je bedrijf, klikken door en uiteindelijk kunnen daar aanvragen en klanten uit komen.

Maar de belangrijkste vraag is niet óf je die kraan open kunt zetten. De vraag is wat je eronder zet. Staat daar een emmer die de aandacht opvangt en vasthoudt? Of staat er een zeef waar diezelfde aandacht net zo hard weer doorheen stroomt?

Bij een bedrijf dat van voor tot achter klopt, wordt de aandacht die je met advertenties koopt vastgehouden. Iedere euro die je uitgeeft, draagt dan bij aan iets wat blijft. Maar als er onder je bedrijf nog onzekerheid zit, als je zelf twijfelt over je aanbod of regelmatig denkt: “Is dit het nou of moet ik het toch weer anders doen?”, kan die aandacht net zo makkelijk weer verdwijnen.

Dan moet je iedere maand opnieuw die kraan vol openzetten om beweging te creëren. Zodra je stopt met adverteren, staat alles stil.

En dát is niet per definitie een klantenprobleem. Het kan betekenen dat je bedrijf nog geen duidelijke positie heeft ingenomen waarbij iemand binnenkomt en meteen voelt: hier moet ik zijn.

Advertenties vergroten wat er al in je bedrijf zit

Ik heb dat verschil zelf heel duidelijk ervaren. Bij mijn andere bedrijf draaien we behoorlijk wat advertenties en dat werkt ontzettend goed. Dus toen ik met Magnetic Moves begon, dacht ik eigenlijk dat ik hetzelfde kon doen. Advertenties inzetten, inspelen op pijnpunten, oplossingen en verlangens en dan zou het vanzelf gaan lopen. Alleen gebeurde dat niet.

Waar het bij mijn andere bedrijf door het dak ging, gebeurde er bij Magnetic Moves in eerste instantie nauwelijks iets. Behalve dat ik ontzettend veel haat kreeg op mijn advertenties.

Achteraf zag ik veel beter wat daaronder zat. Ik had op dat moment nog geen duidelijke stem en voelde me onzeker over de vorm waarin ik Magnetic Moves had gegoten. Natuurlijk wist ik wat ik kon en waar ik verstand van had, maar ik stond nog niet met beide benen stevig in de klei. Iedere keer dat er kritiek kwam, voelde ik daardoor toch de behoefte om mezelf te bewijzen of uit te leggen waarom het wél goed was. En precies dát voelt een klant ook.

Als er een mismatch zit tussen wat je zegt en hoe stevig je daar zelf achter staat, kan iemand afhaken. Niet per se omdat je aanbod niet goed is, maar omdat het geheel nog niet helemaal klopt.

Bij mijn andere bedrijf voelt dat voor mij totaal anders. Daar weet ik van A tot Z hoe we werken. Ik weet hoe we reageren, hoe snel we leads opvolgen en bellen, wat we opsturen en hoe we mensen meenemen in de volledige klantreis. Alles is zo ingericht dat we precies weten waar we voor staan en hoe we dat uitvoeren. Dat verschil voel je.

Advertenties zijn wat dat betreft een vergrootglas. Ze versterken wat al goed werkt, maar ze versterken net zo hard wat nog níét werkt. Je kunt er vervolgens steeds meer budget tegenaan gooien, maar als het onderliggende bedrijf voor jouw gevoel nog niet helemaal klopt, gaat meer aandacht dat niet automatisch oplossen.

Waar verlies je de aandacht die er al is?

Daarmee komen we bij een veel interessantere vraag: waar lekt het dan precies?
Van buitenaf lijkt dat misschien een procesprobleem. Er komt bijvoorbeeld een aanvraag binnen en vervolgens gaat het erom hoe snel je die oppakt en hoe je erop reageert. Of die aanvraag nu via een DM, een mail of bij wijze van spreken een postduif binnenkomt, maakt uiteindelijk niet zoveel uit.

Stel dat iemand je mailt met de vraag wat een shoot kost en jij stuurt alleen een lijstje terug met je tarieven. Dan is de kans groot dat iemand daarna alleen nog naar die bedragen kijkt. Misschien krijg je terug dat het te duur is, misschien hoor je helemaal niets meer. Maar een écht gesprek heeft er eigenlijk nooit plaatsgevonden.

Ik denk dat dit voor veel fotografen een lastig onderdeel is. Zelf wil ik juist in die verbinding gaan en daarom bellen we aanvragen. Niet omdat een mooie mail of pdf verkeerd is, maar omdat je daarmee niet automatisch een echte connectie maakt.

Zeker nu AI het ontzettend makkelijk maakt om prachtige mails, teksten en documenten te maken, kun je aan de buitenkant alles perfect laten lijken. Maar als jij ondertussen onzeker bent of een aanvraag vooral snel per mail afhandelt omdat je niet goed weet wat je moet zeggen, kan iemand alsnog voelen dat er iets ontbreekt. Daarom denk ik dat het lek vaak veel dieper zit.

Je klant voelt ook wat jij niet zegt

De lek kan zitten in je vertrouwen, je uitstraling en in alle dingen die je niet letterlijk uitspreekt, maar onbewust wél laat zien.

Misschien krijg je een DM en schiet er meteen door je hoofd: “Wat moet ik hierop zeggen en hoe zorg ik ervoor dat ik deze aandacht vasthoud?” Vervolgens begin je snel te typen, omdat je het gevoel hebt dat je direct moet reageren.

Terwijl het uiteindelijk veel eenvoudiger mag zijn. Je hoeft geen perfect verkoopantwoord klaar te hebben. Je hebt een gesprek van mens tot mens nodig waarin je echt luistert en onderzoekt of jullie een match zijn en of jij kunt bieden wat deze persoon nodig heeft.

Als jij je daar onzeker over voelt, sijpelt dat door in het contact. Een klant vergeet misschien uiteindelijk wat je precies hebt gezegd, maar niet hoe jij diegene hebt laten voelen.

Twijfel jij aan alles? Dan voelt je klant die twijfel ook en gaat diegene misschien zelf twijfelen. Je kunt de mooiste teksten, mails en pdf’s maken, maar die echte verbinding kun je daarmee niet vervangen.

Meer klanten betekent niet automatisch een beter bedrijf

En dan wil ik toch even naar de cijfers, want hoewel ik weet dat veel fotografen daar liever niet te veel mee bezig zijn, zijn ze ontzettend belangrijk.

Stel dat je zestig shoots per jaar doet voor €800. Dan kom je uit op een jaaromzet van €48.000. Maar dat betekent óók zestig keer voorbereiden, zestig keer fotograferen, zestig keer nabewerken en zestig keer leveren.

Vergelijk dat eens met twintig shoots van €2.500. Daarmee kom je uit op een jaaromzet van €50.000. Bijna dezelfde omzet, maar met een derde van het aantal shoots.

Het verschil tussen die twee bedrijven hoeft niet in de foto’s te zitten. Het hoeft ook niet te liggen aan de plek in Nederland waar je werkt. Het verschil kan zitten in het feit dat iemand durft te vragen wat hij of zij waard is. En dat durven is iets wat je kunt leren. Het is een opbouw waarin je steeds sterker kunt worden.

Juist tijdens dat proces zijn er natuurlijk momenten waarop je denkt: “Laat maar zitten, die shoot van €800 verkoop ik makkelijker, dus doe die maar.” Op korte termijn voelt dat misschien eenvoudiger, maar als je zestig shoots nodig hebt om ongeveer hetzelfde te verdienen als met twintig shoots, werk je jezelf uiteindelijk de slag in de rondte.

Een hogere prijs vraagt ook meer van jou

Een hogere prijs vragen betekent tegelijkertijd niet dat je simpelweg morgen een ander bedrag op je website zet. Daar hangt ook een hogere mate van toewijding en verantwoordelijkheid aan vast. Het vraagt meer verbinding en kan betekenen dat je eerst dingen in jezelf aan te kijken hebt.

Je kunt daarom niet zomaar kopiëren wat een andere fotograaf doet en verwachten dat hetzelfde bij jou werkt. Mensen komen naar jou voor jou. Voor jouw energie, voor de manier waarop je dingen uitlegt en voor hoe jij ergens tegenaan kijkt. Die denkwijze kunnen ze nergens anders precies zo krijgen.

Voordat je dus besluit dat je deze maand vooral zichtbaarder moet worden of je advertentiebudget omhoog moet gooien, is het veel interessanter om eerst te onderzoeken wat er al gebeurt met de aandacht die je krijgt.

Stel jezelf eerst deze drie vragen

Er zijn drie vragen die je daarbij kunnen helpen.

1. Wat blijft er staan als je de kraan een maand dichtdraait?
Wat gebeurt er als je een maand geen budget in advertenties stopt? Blijft er beweging in je bedrijf of valt alles stil zodra je stopt met betalen voor aandacht?

2. Hoeveel van je laatste tien aanvragen heb je écht gesproken?
Pak je laatste tien aanvragen of leads erbij en kijk hoeveel van die mensen je daadwerkelijk hebt gesproken. Dus niet alleen gemaild of een bericht gestuurd, maar écht gesproken.

3. Waar twijfel jij zelf nog over? En wie voelt dat met je mee?
Dit is misschien wel de moeilijkste én belangrijkste vraag van de drie. Waar zit bij jou nog twijfel? En als jij die twijfel voelt, wie krijgt daar dan allemaal iets van mee?

Als je deze drie vragen eerlijk beantwoordt, krijg je waarschijnlijk veel beter zicht op waar je nu tegenaan loopt en waar je naartoe wilt groeien.

Want misschien heb je niet simpelweg te weinig klanten. Misschien mag je eerst kijken naar wat er gebeurt met de aandacht die er al is en naar de plekken waar die aandacht nu nog weglekt.

En vooral die derde vraag is belangrijk voor je groei, niet alleen als ondernemer, maar ook als persoon. Dus denk daar eens goed over na. Waar twijfel jij zelf nog over?

Ik ben heel benieuwd naar je antwoord. Neem gerust contact met me op en deel het met me. Ik lees het graag.